Les gens achètent des personnes qu’ils aiment et en qui ils ont confiance. Pour enclencher l’achat, il doit y avoir des facteurs.
Ces 5 facteurs qui motivent l’achat sont :
1.Faire de l’argent
2.Sauver de l’argent
3.Gagner du temps
4.Améliorer le confort
5.Augmenter la compétitivité
Dans votre première rencontre avec un potentiel acheteur vous devrez expliquer comment votre produit rencontre tous, ou certains, de ces facteurs. Comment faire ? Posez-vous les bonnes questions.
Comment votre produit/service va permettre aux personnes de faire de l’argent ? Trouvez des façons créatives pour décrire leur situation actuelle et l’argent qu’ils font en ce moment. Ensuite, présentez une proposition de valeur avec votre produit/service et ça sera une vente facile pour vous.
Comment votre produit/service va leur faire sauver de l’argent ? On ne parle pas de dévaloriser votre prix. Le prix est seulement une question en l’absence de valeur. Ne laissez pas tomber votre prix. Augmentez votre valeur et montrez-leur que cela leur permet d’économiser.
Comment votre produit/service fait gagner du temps ? Le temps et l’argent sont deux facteurs importants. Tout le monde cherche une façon de gagner du temps. Montrez-leur comment votre produit/service crée plus d’efficacité à vos prospects et ce que cela signifie en termes de temps épargné. Convertissez ce temps en dollars et faites le lien avec la raison numéro 1.
Comment votre produit/service aide vos prospects à améliorer leur confort ? Personne n’aime les choses compliquées. Aujourd’hui les gens veulent appuyer sur un bouton et avoir des résultats. Montrez-leur des façons de leur rendre la vie plus facile et ils ne vous quitteront plus.
Comment votre produit/service les aide à augmenter leur compétitivité ? Tout le monde veut battre ses compétiteurs. C’est l’essence même des affaires (et l’idée de rendre service à son prochain). Si vous pouvez aider votre prospect à développer un avantage sur la compétition, il serait fou de ne pas travailler avec vous. Parler de votre valeur : est-ce que vos compétiteurs le font ? Non.
Plus vous comblez des facteurs de motivation à l’achat et plus vous augmentez les chances de convertir un prospect en client.
Quand vous avez déterminé comment vous allez combler ces critères, vous devez mettre en place un environnement d’achat. Souvenez-vous toujours que les gens n’aiment pas qu’on leur vende ce qu’ils ne souhaitent pas acheter.
Apportez vos solutions à leurs problèmes et créez un environnement d’achat sans friction. En répondant aux motivations de vos prospects, vous éliminez le risque de changement de fournisseurs et vous surpasserez vos compétiteurs à coup sûr.
