Le site spécialisé en affaires en Afrique How we made it in Africa a rencontré des dirigeants de DHL Afrique et dressé 6 stratégies pour réussir ses affaires en Afrique en 2014.
1. Beaucoup d’opportunités, mais la patience est requise.
Bien que l’Afrique recèle d’opportunités d’affaires, les formalités administratives et la bureaucratie sont des défis majeurs. Même se rendre à une réunion à l’heure peut être un exercice imposition en raison de la congestion de la circulation dans de nombreuses villes. Il est donc important d’avoir de la patience et ne pas s’attendre à un succès du jour au lendemain.
Selon Randy Buday, qui s’occupe des opérations de DHL au Nigeria, les gens d’affaires ont besoin de patience et de ténacité pour réussir dans la nation la plus peuplée d’Afrique. « Personne ne va faire de l’argent rapide ici. Vous devez vous investir et vous avez besoin de patience, vous devez être capable de comprendre le marché du travail, et d’autres contraintes uniques particulières pour le pays », explique-t-il. « Même venir travailler peut être un défi quotidien pour les employés en raison de l’insuffisance des transports publics et de la congestion qui est endémique à un certain nombre de grandes villes. Cela étant dit, il ne fait aucun doute que le Nigeria offre certaines des possibilités les plus attrayantes d’investissement et les entreprises qui sont prêtes à investir du temps et de l’énergie ici, vont faire des rendements importants. »
2. Connaître son marché et ses clients
En tant que continent de 54 pays différents, chacun avec ses propres caractéristiques économiques et culturelles distinctes, les entreprises doivent s’assurer qu’ils ont un bon aperçu du marché qu’ils visent.
Bernard Malaba, directeur de DHL Express en République démocratique du Congo (RDC), note que les entreprises qui souhaitent une couverture nationale en RDC doivent s’assurer qu’ils ont une très bonne connaissance du pays, que le marché peut varier considérablement d’une région à l’autre. « Les gens dans le pays sont tellement différents. Par exemple, ce qui s’applique dans le sud du pays ne s’applique pas nécessairement à l’est ».
Kader Coulibaly, responsable au Ghana, explique aux investisseurs étrangers qu’ils ont besoin pour faire leurs devoirs et de choisir leurs partenaires locaux à bon escient. « Le plus grand défi pour faire des affaires au Ghana en ce moment est la connaissance du marché. Il est également important de choisir le bon partenaire local, car le marché ghanéen est un marché très particulier, et il est préférable d’avoir quelqu’un qui connaît très bien l’environnement. »
Coulibaly ajoute que les entreprises ne devraient pas « copier-coller » les stratégies utilisées dans d’autres territoires.
3. Consulter les opportunités dans les pays moins connus
Alors que des pays comme l’Afrique du Sud, le Kenya et le Nigeria reçoivent une attention significative du point de vue des investisseurs étrangers, il y a beaucoup de pays souvent négligés qui pourraient offrir de bonnes opportunités pour les entreprises.
Le Niger est un exemple « “Selon certaines croyances erronées, le Niger est considéré comme un pays sans ressources. En fait, le Niger est un des pays les plus riches en Afrique de l’Ouest avec beaucoup de ressources naturelles, dont l’uranium et le pétrole. En outre, les autorités ont réussi à établir un cadre juridique et réglementaire acceptable pour la conduite des affaires, » explique Amadou Diabaté, directeur de campagne de DHL Niger.
La réputation de la Sierra Leone comme une économie déchirée par la guerre reste aussi l’un des plus grands obstacles pour les entreprises aujourd’hui. « Un des plus grands défis est le malentendu à propos de l’état de l’insécurité, en particulier pour ceux qui n’ont jamais été à la Sierra Leone », note le responsable du pays Basil Akinbinu.
4. Construire des relations d’affaires solides
Selon Claude Edgard Zocli, directeur de pays en Gambie, les contacts et les réseaux personnels sont importants pour la conclusion de transactions commerciales dans le petit pays d’Afrique de l’Ouest. « Vous pouvez avoir le meilleur produit, une marque forte, la force de vente la plus efficace, mais si une personne ne vous connait ou vous fait confiance, si votre réseau de contacts n’est pas fort, vous ne pouvez pas réussir en affaires. Les gens ne vont pas acheter vos produits et services. Sauf s’ils n’ont pas d’autre choix ».
À Madagascar, les gens d’affaires locaux préfèrent les visites en face à-face de ceux avec qu’ils font des affaires. Pour cette raison, le directeur de DHL du pays Mamy Rakotondraibe suggère que les étrangers qui font des affaires à Madagascar devraient prendre le temps de rencontrer des clients potentiels et existants pour renforcer les relations d’affaires.
5. Exploiter les opportunités dans l’agriculture et la transformation des aliments
Presque tous les gestionnaires DHL auxquels nous avons parlé au cours de l’année ont identifié l’agriculture comme l’une des meilleures occasions d’affaires dans leurs pays respectifs. Malgré le fait que le continent a des terres abondantes propices à l’agriculture, l’Afrique sub — Saharienne continue d’importer de grandes quantités de produits alimentaires. Des opportunités importantes existent dans la chaîne de valeur agricole : de la culture de base à la transformation des aliments.
6. Capitaliser sur les événements qui changent la donne
Gardez un œil sur les grandes évolutions économiques qui pourraient déboucher sur des opportunités pour votre entreprise. Les projets miniers et pétroliers et l’afflux subséquent de personne créent souvent la demande de pour de nombreux produits et services, tel que l’hébergement ou les biens de consommation. Il y a généralement aussi la possibilité de fournir directement des services aux sociétés minières et pétrolières. Un tel développement est arrivé au Botswana cette année lorsque la société minière de diamant De Beers a signé un accord avec le gouvernement du Botswana pour délocaliser ses activités de vente, basées à Londres au Botswana d’ici la fin de 2013. Les négociants en diamants les plus influents du monde se rendront à la capitale du Botswana 10 fois par an en provenance des grands centres comme Anvers, Tel-Aviv et New York pour acheter des diamants de De Beers, rapportait le média Business Day. Il est prévu que 6 milliards de dollars de diamants s’écoulent à travers le Botswana chaque année. Selon Mokgethi Magapa, directeur Botswana pour DHL, l’afflux de grands acheteurs de diamants au Botswana, ainsi que d’autres entreprises connexes s’installant dans le pays, va créer un besoin pour de nombreux services, des hôtels aux restaurants, en passant par la télécommunication et la banque.
